Как стать дилером: требования и подводные камни

Преимущества работы дилером

Работа в качестве дилера имеет массу преимуществ по сравнению с открытием бизнеса собственными силами, основным из которых является получение уже разрекламированного товара. Это означает, что нет необходимости тратить деньги и время на раскрутку бренда и продвижение нового товара в массы, это уже было сделано вышестоящей компанией-партнером.

Еще одной важной причиной, чтобы стать дилером по продажам, является возможность выбора товара, с которым вы будете работать. Если у вас есть влечение к спортивным продуктам, то не будет никакого желания иметь дело с товарами пищевой промышленности и наоборот

Главная составляющая успеха бизнеса — желание им заниматься, а не необходимость заработать деньги.

Чтобы стать дилером, не нужно тратить средства на обучение, компания предлагает это бесплатно. Это отличный шанс перенять знания и опыт у фирмы, которая зарекомендовала себя на рынке. Производитель, как правило, обучает своих дилеров основам успешных продаж, маркетингу, послепродажному обслуживанию — одним словом помогает наладить все процессы, которые необходимы для реализации товара. Это весомый плюс, поскольку самостоятельно достигать результатов крупной компании весьма проблематично, и на это могут уйти годы. Различные семинары, тренинги, поездки в другие регионы для освоения новых методов работы и прочие мероприятия нередко имеют место быть, ведь производитель заинтересован в качестве работы своих дилеров.

Также к достоинствам дилерства можно отнести возможность реализации товара по отпускным ценам, который будет поставлять вышестоящая компания. Благодаря этому отпадает необходимость поиска точек закупки необходимого товара.

Стать дилером завода — значит получить опыт компании, который приобретался годами. Это может помочь в будущем открытию собственной компании, нового бренда.

Многие компании специально прибегают к сотрудничеству с дилерами, поскольку таким образом можно, не тратив бюджет, продвигать товар в абсолютно разные регионы страны.

Отличия дилера от дистрибьютора

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Как правило, дилер более мобилен, а также, лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Место для автосалона

Выбирать место под автосалон нужно со всей тщательностью, на которую вы только способны: ведь именно удачное (или не очень) расположение сыграет огромную роль в успехе (или неуспехе) этого грандиозного предприятия

А поскольку неуспех будет стоить дорого, следует  обратить самое пристальное внимание на территорию, где вы планируете обосноваться

• автосалон должен располагаться близко к трассе и иметь удобный подъезд;
• потребуется участок не меньше 0,5 га;
• витрина шоу-рума (выставочного зала) должна во всей красе демонстрировать ассортимент салона всем проходящим и проезжающим мимо.

Конечно, можно построить и новый автосалон (и если вы можете себе это позволить, это станет лучшим решением), но для начала в качестве возможных вариантов стоит рассмотреть, например, помещения старых автопарков, которые можно реконструировать (там аренда будет стоить дешевле).

Что же касается фирменного стиля автосалона, то при оформлении дилерства придется использовать фирменный стиль производителя (как правило, за этим внимательно следят соответствующие отделы автоконцернов).

В автосалоне должны быть:

• сам выставочный зал;
• зона для клиентов;
• склад продукции;
• склад запасных частей;
• сервисный центр (мастерские);
• офисы для персонала.

Маркетинговая ситуация на начало работы

Сложность расчета фактических маркетинговых показателей заключалась в том, что в основном люди приходили непосредственно в точку продаж. И не было ни малейшего понимания, как именно потенциальный покупатель взаимодействовал с компанией до того, как он переступил порог автосалона.

Работа велась бессистемно, из всех инструментов продвижения на тот момент использовалась только контекстная реклама.

Позиции сайта в поисковой выдаче были одинаково безрадостны на протяжении последнего года. Кроме того, рассчитать реальный объем органического поискового трафика не получилось бы при всем желании – коллтрекинг не использовали. Все клиенты – потенциальные, текущие, повторные и постоянные – звонили на один общий номер. Что не добавляло ясности в ситуацию, а наоборот, еще больше запутывало аналитиков.

Менеджеры были преимущественно заняты людьми в шоу-руме, поэтому на телефонные звонки отвечали по остаточному принципу, эта задача не была приоритетной, у нее не были регламентированы сроки и формы ответа.

Инженерное прошлое

Когда я работал в найме инженером, я с командой друзей параллельно занимался сборкой автомобильных аудиосистем. Начинали мы с того, что подготовили несколько автомобилей для участия в соревнованиях. Результат нам понравился. Знакомые, увидев нашу работу, тоже заинтересовались тем, что мы делаем. Так мы стали предлагать подобную услугу сотрудникам компании, в которой я работал.

Поначалу это было увлечение. Но по мере работы мы все больше начинали разбираться в тонкостях, затем, почувствовав накопленный опыт, захотели развиваться дальше именно в этом направлении. В это время я как раз перешел в компанию, которая занималась построением звуковых машин, это позволило мне получить необходимый опыт от профессионалов. А когда компания обанкротилась и закрылась, я остался не у дел. И это был самый удачный момент для того, чтобы открыть свое дело. Честно признаться, к этому времени мне уже надоело быть инженером, работа мне наскучила. И хотя деньги я зарабатывал неплохие, увлеченности не было. Мне хотелось реализовываться в том направлении, которое приносит удовольствие.

Полезные рекомендации для тех, кто хочет стать дилером

Успеха добиваются те дилеры, которые непрерывно учатся и улучшают свою работу. Например, увеличивают поток клиентов, заботятся о продвижении бизнеса, повышают свои профессиональные навыки, нанимают только опытных сотрудников.

Реализуем популярные товары.

Получить прибыль получится, только если продукция пользуется спросом. Не стоит оформлять дилерство на продажу лыж на Филиппинах, так как этот товар в данной стране не сможет продать даже самый опытный менеджер

Сегодня потребители с осторожностью пробуют новые виды товаров и услуг, негативно относятся к агрессивному маркетингу.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Чтобы доходы компании возросли, у вас должно быть много клиентов. Поэтому формируем и ведем клиентскую базу правильно:

• проводим анализ рынка, чтобы узнать, чем занимается ваша ЦА, в чем нуждается и какие товары ее интересуют;
• собираем контакты потенциальных клиентов. Если вы не знаете, как выйти на связь с человеком, то не сможете продать ему товар. Как получить персональные данные потребителей? Для этого используются онлайн-базы, собранные с помощью парсинга, например, если вы реализуете продукцию через соцсети.

Удерживаем постоянных покупателей.

Вы должны хорошо знать их, предоставлять программы лояльности и всевозможные бонусы. Покажите, что цените постоянных покупателей, проявите индивидуальный подход, тогда люди будут приобретать товар только у вас. А благодаря эффекту сарафанного радио, база клиентов будет расширяться, ведь довольные покупатели приведут новых.

Создаем положительный имидж.

Если вы хотите стать успешным дилером, необходимо произвести правильное впечатление на клиентов. Вы должны выглядеть располагающе, проявлять тактичность в общении, грамотно проводить переговоры, уважать партнеров, быть настойчивым, предлагая что-то новое.

Во время коммуникации следует обращать внимание не только на то, что вы говорите, но и как вы это делаете. Невербалика тоже очень важна: то, как вы жестикулируете, тембр и интонация голоса, позы оказывают сильное влияние на ваш образ

Действуйте таким образом, чтобы произвести впечатление опытного бизнесмена, на которого можно положиться.

Как и зачем стать дилером?

Зачем?

Основной источник дохода – продажи. Посмотрим, из чего они складываются.

Самые известный вид дилеров в России – автомобильные. Мы все видели их на главных трассах города и при выезде из него. В них можно:

1. Купить машину.
2. Запчасти к машине.
3. Получить сервисные услуги.
4. Отдохнуть, воспользовавшись диваном, Wi-Fi, автоматом с едой, а подчас и кафе.

Машины и запчасти к дилеру поставляет, как правило, дистрибьютор, потому что производитель находится за рубежом. Дилер оплачивает перевоз товара, а затем за свои услуги повышает на него цену. Этим и живет.

Но совершать все это дилерам легче и выгоднее, чем другим компаниям:

1. Они, как правило, продают товар с уже известными маркой и брендом.
2. Пользуются разработанной производителем/дистрибьютором рекламной стратегией.
3. Могут брать товар в кредит.
4. При проблеме с качеством товара передают решение проблемы производителю/дистрибьютору. 
5. Участвуют в бонусных программах Продавца.

Количество выгод зависит от договора. Можно добиться права называться эксклюзивным дилером или даже отстранить Продавца от управления маркетинговым каналом. Можно получить некоторые привилегии, которые обычно перепадают франшизе: использование готовых требований к торговым точкам, обучение персонала и т. д.

К тому же дилерство – шанс найти золотую середину между свободным полетом и твердой почвой под ногами. Новая фирма вынуждена выполнять лишь ограниченное число задач – остальные будут решать дистрибьюторы и производители. У нее мало шансов обанкротиться, пока старшие братья уверенно держатся на плаву – в этом и состоит твердая почва.

При этом у дилера нет того, что есть у франчайзи. Он должен действовать под своим названием, общаться с клиентом самостоятельно. Так он получает опыт организации бизнеса – пусть и узкоспециальный, но способный стать хорошим карьерным капиталом для будущего развития. В этом и заключается свободный полет.

Как? 

Пошагово:

1. Изучаем отечественный опыт дилерства. Сколько дилеров появилось, сколько прогорело за последние годы. Сколько потребовалось денег, чтобы удержаться на плаву. Смотрим на реальные договоры между продавцом и дилером и определяем, насколько они выгодны для последнего. Существует мнение, что дилерство стало менее прибыльным делом с начала экономического кризиса 2014 года и резкого скачка курса доллара.
2. Изучаем рынок. Насколько много предложений стать дилером в вашем регионе. Есть ли среди них те, которые требуют больших стартовых финансов и опыта работы. Насколько острой будет конкуренция. Сможете ли вы работать с товаром, который предлагается продвигать.
3. Связываемся с понравившимся производителем/дистрибьютором. Стоит отметить, что искать их не так-то просто. Иногда нужно убедить будущего Продавца в том, что ему нужен дилер. Чем крупнее Продавец, тем строже правила, больше стартовых вложений, но меньше рисков.
4. Заключаем договоры. Обычно их два: о дилерстве и о купле-продаже. В последнем обязательно будет указано, сколько дилер должен реализовать товара за определенный промежуток времени и какая будет цена. Нужно оценить свои реальные возможности по выполнению плана.
5. И снова изучаем, но уже в действии. Организовываем склад (если его еще нет), оборудуем торговую точку, нанимаем и обучаем персонал. Опираемся на опыт предшественников.

Итак, дилер – это участник маркетинговой цепи, который отвечает за продажу товара конечному покупателю. Он зависит от производителя или дистрибьютора, но при этом выполняет лишь ограниченное число задач и имеет преимущества перед конкурентами. Чтобы стать им, нужно изучить рынок в его развитии за последние несколько лет, найти Продавца и оценить свои возможности по выполнению договора.

Как стать официальным дилером и неплохо на этом заработать?

Крупные компании потому такими и стали, что постоянно расширялись и завоевывали все большую часть рынка.

Один из способов это сделать – нанять ряд торговых представителей, которые бы занялись распространением товара в регионах.

Если вам по душе такой вид деятельности, то нужно подумать о том, чтобы стать официальным дилером.

Какие документы нужны, чтобы стать официальным дилером?

Прежде чем отправляться на собеседование в надежде стать дилером, приведите в порядок всю свою документацию: учредительные документы фирмы, имеющиеся договора и прочее.

Если собеседование пройдет удачно, и вас возьмут представителем, потребуют предъявить целый ряд документов.

Каждая компания предъявляет свои требования по документам, но в большинстве случаев перечень выглядит вот так:

Часть бумаг придется нотариально заверить, но детальнее о том, какой пакет документов и в каком виде необходимо предъявить, вам расскажет будущий работодатель.

Всем своим официальным дилерам серьезные компании выдают сертификаты.

Этот сертификат вы будете предъявлять, предлагая тому или иному магазину / салону взять на реализацию или для использования какой-то товар.

Этот сертификат не имеет единого образца – его оформлением занимается сама компания. Документ может выглядеть по-разному:

Где дилеру искать работодателей?

Самый простой способ стать официальным дилером – поискать вакансии в интернете.

Это можно сделать при помощи вот таких ресурсов:

• https://www.businesspartner.ru/poisk-dilera-optovika.html
• https://www.proizvoditeli-rossii.ru/ishhu-dilera
• https://dealeram.ru
• https://www.postavshhiki.ru/ishchu-dilera

Выберите те предложения, что вам интересны, составьте хорошее резюме и разошлите его на указанные адреса.

Можно поступить иначе: например, вы имеете цветочный бизнес и хотели бы стать официальным дилером в этой компании https://www.benata.ru/diler.html в своем регионе.

Значит, отправляйте резюме по конкретному адресу, а другие варианты будете искать, если тут вам откажут.

Вам, как дилеру, предложат два варианта для сотрудничества:

1. По оборотным средствам.

   Грубо говоря, вы должны будете выполнить какой-то план-минимум по продажам и прибыли.

   С дилерами, что не справляются с поставленной задачей, обычно расторгают договор.

2. По юридическому содержанию.

   Вы станете не просто официальным сертифицированным представителем в каком-то регионе.

   Вы станете человеком, который должен сформировать свою дилерскую сеть для продвижения товара.

Если ваше резюме заинтересует будущего работодателя, вас позовут на собеседование (его, кстати, могут провести и по скайпу, если главный офис находится далеко от вас).

От того, насколько успешно вы пройдете собеседование, зависит, получите вы работу или нет.

Ваши шансы стать дилером повысятся, если на собеседовании вы:

1. Проявите осведомленность о делах компании, ее товаре, оборотах.
2. Предложите конкретные шаги своего дилерства.
3. Продемонстрируете уверенность и умение убеждать собеседника.
4. Будете выглядеть представительно, как и положено дилеру серьезной корпорации.
5. Покажете, чем именно вы отличаетесь от прочих кандидатов в лучшую сторону.

Как стать успешным дилером?

Если вы все сделаете правильно, то легко сможете стать официальным представителем корпорации, с которой приятно и выгодно работать.

Но именно от вашей успешной работы зависит, как долго вы продержитесь в этом бизнесе и как много сможете зарабатывать.

Вот несколько советов тем, кто хочет стать успешным дилером:

1. Правильно выбирайте того, на кого хотите работать – иногда проблема не в самом дилере, а в его работодателе.
2. Товар, который вы реализовываете, должен быть не слишком дорогим, но при этом отличаться хорошим качеством.
3. Выбирайте для дилерства востребованную продукцию, на слишком уж экзотические товары спрос не будет большим, а значит – вы много не заработаете.
4. Формируйте свою клиентскую базу и постоянно стремитесь к ее расширению.
5. Цените своих постоянных клиентов, которые и дают вам большую часть прибыли, предлагайте им небольшие бонусы и льготы.
6. Успешный дилер хорошо выглядит, приятно пахнет, грамотно изъясняется, лучезарно улыбается, нравится людям.
7. Проявляйте умеренную настойчивость при собеседованиях с потенциальными клиентами – без нее выгодные сделки вы заключить сможете.

А еще очень важно постоянно обучаться и шлифовать свое мастерство, ведь без этого вам вряд ли удастся добиться больших успехов в дилерстве

Авилон

Салон официального дилера BMW Авилон предлагает приобрести автомобили с гарантией, а также осуществить ремонт и техническое обслуживание. Специалисты сервисного центра работают только с оригинальными запасными частями, на каждом этапе работ исполняется строгий контроль качества. На все виды работ предоставляется официальная гарантия.

В сервисном центре дилера Авилон владельцы автомобилей БМВ проходят бесплатную проверку перед окончанием гарантии, а для новых клиентов BMW с пробегом замена масла идет в подарок. В салоне можно приобрести оригинальные аксессуары для путешествий: кронштейны, сетки для грузов, плечики для одежды и фиксаторы для велосипедов.

В конфигураторе BMW клиенты подбирают необходимую комплектацию, замысловатый цвет, дополнительные пакеты для комфортного вождения и подогрева зимой. Украсьте салон неповторимыми деталями с ателье BMW Individual, такими как вышитые подголовники, декоративные планки или встроенный холодильник для напитков. Записаться на сервис, тест-драйв или встречу с экспертом в автосалон Авилон можно по телефону, электронной заявке на сайте или форме обратного звонка. Это первое место в списке лучших дилеров в Москве, которые недорого продают автомобили BMW с гарантией от завода производителя.

Затраты в работе дилером

Многие, кто хочет стать дилером, спрашивают: какую сумму необходимо потратить? Нельзя дать точный ответ на данный вопрос. Дело в том, что существует множество факторов, влияющих на размер требуемых вложений. Кроме того, не стоит забывать и про то, какую схему ведения бизнеса вы планируете использовать.

Как стать дилером без вложений:

• Торговать по предзаказу. Это значит, что вы оформляете с крупной корпорацией договор дилера, указываете в своем каталоге продукцию либо размещаете позиции товара на сайте, если занимаетесь онлайн-торговлей. После того как покупатель оформляет заказ и вносит оплату, вы приобретаете продукцию от поставщика по дилерской стоимости, а затем вручаете товар покупателю. Данная схема работы подходит при реализации бюджетных товаров, стоимость которых до 25 000 рублей.
• Брать продукцию под реализацию. В этом случае при заключении договора с поставщиком в нем указывается срок реализации товара. Задача дилера – сделать так, чтобы вся продукция была распродана, в противном случае оплачивать товар придется вам, при этом стоимость будет выше дилерской. В некоторых случаях производитель может забрать непроданную продукцию, однако это также должно быть отражено в договоре.
• . Дилер получает образцы продукции и пытается их продать. К сожалению, такая схема сотрудничества используется достаточно редко.

В случае, когда дилер заранее вносит оплату за всю продукцию, затраты будут сопоставимы с видом и объемом товара. Также следует учитывать, сколько вы потратите на то, чтобы доставить купленную партию, арендовать склад и офис, найти продавцов, бухгалтеров и юристов для оформления документов.

Наиболее популярная схема работы – по предзаказу, в этом случае клиент заранее оплачивает товар. Затем дилер приобретает продукцию у компании-производителя, оставляя себе часть денег за посреднические услуги.

В случае, когда ваш бюджет ограничен, рекомендуется договориться с партнером на тех условиях, чтобы вы реализовывали товар по предзаказу. Так вам не придется вкладывать крупные суммы, чтобы работать дилером.

Стать дилером несложно, прибыль компании достаточно большая, однако сложности могут возникнуть с поиском клиентов. Чтобы дилерская деятельность была успешной, следует проанализировать ситуацию и серьезно подойти к работе, проявив свои лучшие способности.

Ситуация

Процесс расширения дилерских сетей в Сибири  продолжается до сих пор и имеет под собой объективные основания. На сегодняшний день большинство автомобильных производителей широко представлены лишь западнее Урала. Однако в условиях кризиса продажи автомобилей продолжают падать, при этом европейская часть России практически насытилась автомобилями. В Сибири насыщенность существенно меньше, и когда кризис закончится, этот регион во многом будет формировать платежеспособный спрос на автомобили, — считают аналитики. Поскольку фундамент будущего успеха необходимо закладывать сейчас, то автопроизводители несмотря на кризис, продолжают осваивать сибирский регион. «Даже в условиях кризиса Сибирь является перспективным регионом, поэтому Volvo планирует развиваться здесь в дальнейшем. К счастью, у нас есть не только действующие дилеры с огромным потенциалом, но и прекрасные кандидаты», — отмечает PR-менеджер Volvo в России Светлана Соколова.

Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.

Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.

Решения

Мы впервые совместно с БалтАвтоТрейд-М:

● начали заниматься социальными сетями

● подключили коллтрекинг Calltuoch для определения источника трафика

● разработали и внедрили регламент тегирования записей разговоров менеджеров в Calltouch

● внедрили собственную систему сквозной аналитики и управления маркетинговыми активностями

● рассчитали эффективность рекламы до продаж

● занялись конверсией на уровне отдела продаж

● занялись репутацией салона BMW

● разработали программу «менеджер 21 века»

● начали делать интернет­-шоурум

● научились гибко распределять спрос по моделям

● получили огромный трафик с карт и бесплатных подконтрольных площадок

● отсняли панораму автосалона вплоть до интерьера автомобилей (да-да, зайдя в профиль на картах, можно посидеть в салоне нового BMW X5M)

● стали продвигать хэштег и писать его на фальшь-номерах машины при выдаче

Кейс по внедрению мониторинга брендовых упоминаний

Ульяна Павлова, управляющий партнер «Агентства Маркетинговых Стратегий Макс», делится опытом внедрения системы отслеживания брендовых упоминаний – и результатами проделанной работы.

Престижный работодатель BMW Групп

Согласно итогам рейтинга российских работодателей, проведенного в 2015 г. международной консалтинговой организацией Universum Group из Швеции, которая работает в сфере аудита/мониторинга торговых марок, корпорация БМВ Русланд стала для соискателей наиболее привлекательным работодателем современного автопроизводства. Кроме того, в 2014 г. были проведены тесты Randstad-холдинга, на основе которых стало понятно, что компания BMW является самым перспективным работодателем во многих странах.

Для руководства BMW Групп такое признание стало дополнительным стимулом больше внимания уделять важнейшей части бизнеса – специалистам. Успех на российском рынке и в других государствах мира – это итог продолжительной упорной работы команды опытных профессионалов, всегда нацеленных на высший результат. Иметь статус привлекательного работодателя в глазах у общественности – возможность сотрудничать с талантливыми людьми сферы, проявлять ответственность, развивая профессионализм и предоставляя полномочия специалистам.

BMW Group – это наиболее привлекательный работодатель на современном международном рынке. Фактически 62% опрошенных людей с разных стран мира желали бы работать в одном из подразделений корпорации. В итоге полного исследования группа компаний заняла лидирующую позицию в таких номинациях:

• сильнейший менеджмент;
• отличная рабочая атмосфера;
• достойная зарплата, хорошие льготы персоналу.

Исследования также проводились в 2013 г. компанией Randstad Award. В них участвовали 23 страны, в частности и РФ. В каждом государстве свыше 8500 людей оценили по достоинству привлекательность более ста пятидесяти различных работодателей. Партнером премии Randstad Award в РФ стал холдинг Анкор.

Итоги в реальных цифрах

1. Количество лидов увеличили до 90 в сутки.
2. Разработали и внедрили CRM систему с оценкой эффективности каналов.
3. Собрали база входящих клиентов: более 35 000 контактов.
4. Всех клиентов сегментировали по группам.
5. Полностью перестроили работу отдела продаж и мотивационную систему.
6. Убрали негатив из поисковой выдачи.
7. Создали положительные отклики на подконтрольных площадках

Собственно, вот так выглядит performance-маркетинг, когда комплексная работа ведется сразу по всем фронтам, поэтапно и последовательно, начинается с детального анализа и заканчивается фиксацией промежуточных и конечных результатов.​